中長期の投資先としてSIer業界はアリだと思いますか？

SIerの株価はこの数年緩やかに上昇しているし、どうやら注目している人が多そうなので、まだ上昇するかもしれません。業績もおっしゃる通り、手堅く伸びる可能性が高いと思います。僕はSIerを見る上で、ポイントがあると思っています。

①人手不足
とにかくエンジニアが足りません。SIerの基本的な稼ぎ方は「開発者を何人、どれだけの期間張りつかせるか」で決まってきました。しかしこの「人月ビジネス」の成長モデルは、人手不足でもはや立ち行かなくなっています。「オファリングビジネス」なんてものが今さら言われている背景には、この「受託開発で人手をかけて稼ぐ」という成長モデルが限界なので、自分の手持ちのリソースを提案して効率的に稼がざる得なくなっているんじゃないかと、僕は憶測しています。
例えオファリングビジネスにシフトできたとしても、この人手不足の問題が容易に解決できるとは僕には思えないので、人手が確保できないSIerは成長の伸びが鈍化するし、確保できたとしても、売上高人件費率の上昇が業績上の課題になるんじゃないでしょうか。

②クライアントニーズの多様化
企業がSIer仕事を依頼する理由が、以前は単純なシステム導入による業務効率化だったんですが、これが多様化しているという話を聞きます。かつてはクライアントの自社課題を聞いてソリューションを提案すれば済んだんですが、今のクライアントは世の中のもやもやとした課題を抱えていて、これをSIerに丸投げしようとしているようです。なので要件定義がめちゃくちゃ難しい、そもそも何を要求されてどんな要件なのかも、よくわからないケースもあると聞きます。
このクライアントニーズを聞いてそれをまとめて理解して要件定義をするという上流工程の巧拙が、今後のSIerの優劣を決定的に決まる気がします。人と時間を注ぎ込めば儲かる時代ではもうないと思います。

③オファリングビジネスに対応した営業をできるか
オファリングビジネスがSIerの流行語なので、みんな言い出していますが、本当にみんなそんなことができるのでしょうか。まず入口になる営業の資質です。長らくSIerの営業のやり方は「お客さまの課題を聞いて、それに対する解決策をシステムとして提案すること」でした。これを「ソリューション営業」とでも呼びましょう。でもソリューションを提案している限り、オファリングビジネスにはならないんです。だってクライアントの需要に対する無限の玉拾いなんですから。
オファリングビジネスを成立させるためには、営業が自社システムを踏まえてクライアントにシステムを売り込める営業スタイルが求められると僕は想像します。よくSIerの「提案型営業」の必要性が言われるんですが、事例を見ると僕には「ちょって積極的な御用聞き営業」にしか見えません。根本的な営業スタイルの変革が必要だと思います。「需要創造型の営業」が必要になる気がします。

④リスキリングが出来るのか？
①-③を本気でやろうとすると、SIerは社員のリスキリングが必要になります。これはプロマネから営業に至る広範囲な意識変革も必要です。従来の工数ビジネスの問題点が言われてからもう長いですが、SIerがあまり変わったとは思えません。とりあえずSIerは従来型ビジネスモデルで業績を伸ばして食っていくことができたからです。骨の髄までそれが染み付いている気がします。目先の仕事にはそう不自由はしていない現状、コストも手間もかかるリスキリングを実施して、本当にオファリングビジネスに乗り出せるのでしょうか。

とまあ、SIerの事業上の課題と思えるものをツラツラと挙げてみました。別にこれに対応したからと言って勝ち組になれるわけではないと思いますが、⑤システム開発を受託して、人と時間を投入する工数ビジネスから、例えば定期的に収入が得られるSaaSのような継続課金モデルをいくらかでも導入できるか、というSIerの根本的なあり方を含め、SIerを見るべき視点はいろいろあると思います。